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查看     | 回复 19 逗比说车——demo车是不是一定要减掉运费和PDI?

furisity

furisity
| 只看楼主
最近有位朋友问了一个很有代表性的问题,那就是dealer们卖的demo车是不是一定要去掉运费和PDI呢?今天脱裤子比谁都快的Wilbur来给各位深度解析一下这个问题,希望能有所帮助。


在车行内部不同的车有不同的demo折扣给法:



  • 有的按月折旧
  • 有的按公里数算折扣
  • 还有的两者可叠加(这种少之又少)。


刚刚上路一天的demo,是不会比新车大太多折扣的。PDI和运费免不免掉在我们卖方看来仅仅是把折扣往哪儿放的区别。因为要知道,除了demo本身的write down之外,还会有一些车自带的利润空间,比如宝马在central Canada是7%的invoice gross profit,再比如一些车型特有的delivery credit和sell from stock bonus。这些都给了卖方在价格方面腾挪辗转的空间。有些销售表面上把运费或PDI减成0取悦客人,但是在其他方面多留了利润。


所以结论就是:关于demo是不是要免掉运费和PDI?是有这种说法的,但是免掉了不代表真的折扣就更大很多,同时留在那也不一定代表折扣没有给到位,要结合adjustment(折扣)那一栏一起看。有的时候做一单比较赶,把折扣一窝蜂地往adjustment放也是正常的(只是本应再正规一点)。


那么demo车谈好deal正确的做法就是把这辆车所有的利润池全部合计在一起,我以这样一辆2018款340i的service loaner car(试驾车和loaner car都属于Demo的范畴,可靠性比试驾车好很多,个人更推荐loaner car,买纯试驾车要谨慎)为例给大家示范一下车行内部是怎么算利润的:
[tr=rgb(153, 153, 153)]










Vehicle Specs
In Stock:Yes
Stock # :NN11288
Status:Demo
Current KMs:2006  (Oct 26, 2018)
Engine:
Fuel Type:Gas
Trans:Automatic
Description:
VIN:WBA8B7C53JA576915
Ext. Colour:300 - Alpine White
Int. Colour:LCRY - Cognac Dkt Lthr w/Brown Stitching
Radio Code:
Key Code:
Warranty:4 years / 80,000 km
In Serv. Date:Sep 4, 2018


[tr=rgb(153, 153, 153)]








Pricing & Options
MSRP Options:
8B73 - 340i xDrive Sedan$56,800.00
SP-BLD - No Charge Scheduled Maintenance 4yr/80k$0.00
Z4E - Premium Package Essential$3,500.00
ZTV - Smartphone Connectivity Package$750.00
2PP - 18inch Light Alloy M Wheel, Double Spoke, A/S RFT Style 400M$0.00
4GA - Ash Grain Black Trim w/ Metal Inlay Chrome Highlight$0.00
3001 - Alpine White$0.00
LCRY - Cognac Dkt Lthr w/Brown Stitching$0.00
Total MSRP: $61,050.00



以2018年11月份的活动为基准,这辆车假设是新车的话,不给折扣有这么多总利润:
MSRP$61050*7%=$4273(税前)
delivery credit:$4000(税前,lease/finance)
sell from stock bonus:$0
Electric Vehicle Credit:$0
loyalty program:$1000(税前,能不能拿到因人而异)
fleet program:$500(税前,lease/finance,能不能拿到因人而异)


我们假设一个客人运气很好,qualify上面全部的program,那么如果一分钱折扣都不给的话,总利润是:
$4273+$4000+$1000+$500=$9773(税前)


请大家看in service date那边有些这辆车是9月4号in service的,那么以现在的时间点(2018年11月初)计算就是有2个月的write down。在我们dealer内部的会计部门是这么计算demo write down的:每个月成本折旧1.5%。成本就是MSRP*93%,以这辆车为例是$61050*0.93=$56776,每个月折旧1.5%就是$56776*0.015=$852.这辆车到目前为止上路了两个月就是852*2=$1704.


$1704就是这辆车作为demo的write down,与以上所有活动可叠加。这样一来总利润就变成了:
$9773+$1704=$11477(税前)


有了这$11477的税前总利润池,给你免个2000来块的运费+PDI是不是毛毛雨?很多老外就是看你给他免了运费+PDI就心满意足地签单了。但是反过来,如果你要的税前折扣比这个数还大,一般来说是不现实的。因为哪怕是demo车,销售经理们在会计层面也是要考核利润的,谁老是签亏本的单等于递辞呈,没有人会真的亏本卖车,给你一个所谓亏本的deal一定会想方设法地通过杂费猫腻等加回来,不要掉钱眼儿里被忽悠了,同时也要value服务的价值,拿到绝大多数折扣的同时给对方留一点合理的利润,这才符合现代商业精神。





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furisity 最后编辑于 2018-11-05 18:01:05

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(10)

论坛热帖

有田人

有田人
     2 楼
顶楼主哈!服务和价格都没得说!

wetherby

wetherby
|
     3 楼
看了lz过往的帖子 真不错。我现在的bmw明年底到期,如果到时候还换bmw一定去找你。

furisity

furisity
| 只看楼主
     4 楼
感谢各位的支持!本人原创的全新X5 G05深度解析报告将于2018年11月4号由《宝马客》中文媒体首家发布,欢迎关注:


furisity 最后编辑于 2018-11-02 18:05:08

那一缕缕阳光

那一缕缕阳光
|
     5 楼
顶Wilbur精品帖子

我就在LZ这订的demo新X4 这情况在订车的时候一下子明明白白的了

liuzhendell

liuzhendell
|
     6 楼
终于知道demo该怎么砍价了,谢谢楼主

chuan36

chuan36
     7 楼
像loyalty program这种东西,难道存在一种可能:车行给客人向厂家申请了,但客人不知道然后车行也没给?
不然这个东西怎么可能被看作潜在利润。

JoeZ

JoeZ
     8 楼
原帖由 chuan36            于 2018/11/3 2:16:12 发表
像loyalty program这种东西,难道存在一种可能:车行给客人向厂家申请了,但客人不知道然后车行也没给?不然这个东西怎么可能被看作潜在利润。......
基本上没车行会做这个事情,就1000刀,车行没必要因小失大,被查到还要吃官司。
当然不排除有些渣渣销售做个几个月不做了,会下黑手。

买车的时候自己做好功课就行。

说实话,楼主这种走量的sales其实还是很简单直接的,基本上给出价格已经是很低的了。

啊呜呜

啊呜呜
     9 楼
哇 lz就是那个带人去别的车行买车的销售么!!!!

form

form
|
     10 楼
原来340有九千多刀利润,以后买车就照这个砍了

kwwxcgx

kwwxcgx
|
     11 楼
这个裤子脱得干净。估计所有卖车的都恨死了。来个买3系的,一开口就是一万折扣。呵呵。

@吉祥天@

@吉祥天@
     12 楼
还真不知道这个delivery  charge都是dealer 的利润呢! 回去看了下上次买车的单子,dealer 真没少赚啊☹️谢谢lz 现在知道了,以后更明白清楚的砍价了

另外option呢? 是加的options越多dealer 利润越大吗?还是基本也是按照7%的invoice gross profit 来算的? 

@吉祥天@ 最后编辑于 2018-11-04 08:40:29

那一缕缕阳光

那一缕缕阳光
|
     13 楼
@吉祥天@ 发表在12楼
还真不知道这个delivery  charge都是dealer 的利润呢! 回去看了下上次买车的单子...
7%

furisity

furisity
| 只看楼主 |
     14 楼
chuan36 发表在7楼
像loyalty program这种东西,难道存在一种可能:车行给客人向厂家申请了,但客人不知道然后...
有些客人还真不知道,但是这个不给的情况很少见。有些车型有1500甚至4000的loyalty,少给就是利润。或者不告诉客人的情况下偷偷做个假loyalty算作自己的利润也是可能的。

furisity

furisity
| 只看楼主
     15 楼
原帖由 form 于 2018/11/3 22:58:57 发表
原来340有九千多刀利润,以后买车就照这个砍了
我举例的那辆是属于非常便宜的340,一般来说客人很难qualify那么多program哈。
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